Берач јабука Рај Агарвал, који је радио у консултантској компанији за телекомуникације Адвентис. Састајао се са Стивом Џобсом два пута недељно неколико месеци, у интервјуу од 15. августа, он објашњава како је Стив Џобс убедио америчку компанију АТ&Т да пружи своје услуге за иПхоне, на основу споразума о подели добити без преседана.
Године 2006. Адвентис заједно са Баин & Цо. купио ЦСМГ. Агарвал је тамо радио као консултант до 2008. пре него што је напустио фирму да би основао Лоцалитиц са седиштем у Бостону.
Лоцалитиц има преко 50 запослених и „пружа аналитичке и маркетиншке платформе за мобилне апликације које раде на милијарду уређаја, преко 20 укупно. Компаније које користе Лоцалитиц да усмеравају своју алокацију буџета за мобилни маркетинг како би побољшале доживотну вредност својих клијената укључују Мицрософт и Њујорк тајмс“, каже Агарвал.
Као што је свима познато, у јуну 2007. године, када је Џобс први пут лансирао иПхоне, склопио је уговор са АТ&Т-ом, према којем би Аппле добијао део зараде оператера. Студија спроведена на Харвард Бусинесс Сцхоол и под називом Аппле Инц. у 2010. години пише: „Као ексклузивни амерички оператер за иПхоне, АТ&Т је пристао на споразум о подели добити без преседана. Аппле је добијао око десет долара месечно за сваког корисника иПхоне-а, што је компанији Аппле дало контролу над дистрибуцијом, ценама и брендирањем.
Агарвал, који је радио за Адвентист, који је саветовао Џобса почетком 2005, каже да је Џобс могао да склопи посао са АТ&Т због свог личног интересовања за детаље иПхоне-а, због напора да изгради однос са оператерима, због свог способност постављања таквих захтева, које ће други сматрати неприхватљивим, и са храброшћу да се кладе на главне могућности ове визије.
Речено је да се Џобс разликује од других извршних директора који су задужили Агарвала да имплементира стратегију. „Јобс се састао са извршним директорима сваког превозника. Био сам изненађен његовом директношћу и трудом да остави свој потпис на свему што је компанија радила. Био је дубоко заинтересован за детаље и водио рачуна о свему. Он је успео", сећа се Агарвал, који је такође био импресиониран начином на који је Џобс био спреман да ризикује како би своју визију претворио у стварност.
„На једном састанку у управном одбору, Џобс је био узнемирен јер је АТ&Т проводио толико времена бринући се о ризичности посла. Па је рекао: 'Знате шта треба да урадимо да их спречимо да се жале? Требало би да наплатимо АТ&Т-у милијарду долара и ако договор не успије, они могу задржати новац. Па хајде да им дамо милијарду долара и ућутимо их.' (Епл је у то време имао пет милијарди долара у готовини).“ описује Агарвалову невољу.
Иако Џобс на крају није понудио АТ&Т готовину, његова одлучност да то учини импресионирала је Агарвала.
Агарвал је такође сматрао Џобса јединственим у својим шокантним захтевима, објашњавајући: „Јобс је рекао: „Неограничено позивање, подаци и слање порука за 50 долара месечно – то је наша мисија. Требало би да желимо и идемо за нечим непропорционалним што нико неће хтети да прихвати.' Могао је да изнесе тако нечувене захтеве и да се бори за њих – више него што би било ко други могао.”
Са иПхоне-ом, АТ&Т је убрзо имао двоструко већи профит по кориснику од својих конкурената. Према студији Аппле Инц. у 2010. години АТ&Т је имао просечан приход по кориснику (АРПУ) од 95 долара захваљујући иПхонеу, у поређењу са 50 долара за прва три оператера.
Људи у АТ&Т-у били су поносни на уговор који су склопили са Џобсом, и наравно желели су све што је Аппле могао да понуди. Према мом интервјуу из фебруара 2012. са Гленом Луријем, тадашњим председником Емергинг Ентерприсес анд Партнерсхипс, ексклузивно партнерство АТ&Т-а са Аппле-ом делом је резултат Луријеве способности да изгради репутацију са Џобсом и Тимом Куком на основу поверења, флексибилности и брзог доношења одлука .
Као начин да изгради то поверење, Џобс је морао да буде сигуран да Аппле-ови планови за иПхоне неће процурити у јавност, а Лурие и његов мали тим су очигледно убедили Џобса да су верни у вези са недодирљивим пословним детаљима иПхоне-а.
Резултат је био да је АТ&Т имао ексклузивну понуду за пружање услуге иПхоне-а од 2007. до 2010. године.
Савршен! :)
Ако желите да то урадите како треба, морате сами :-) Нико није разумео како би овај наизглед бесмислен захтев био важан за следеће кораке у остваривању одређене визије...
Укратко, савршен бизнисмен :-)